转型家 | 纳谷张忠义：没有60后90后，只有落后

他是中考状元，高二就考进大学成为“新三届”的一员；造过13年坦克，下海创业成为美国市场最大的节日礼品供应商之一；是多家基金的LP，今年58岁的他，激情不减，要用不断学习创造不期而遇的惊喜。他说，他经历了中国最精彩的40年。

我们有时很难分辨，是时代成就了他们，还是他们创造了时代？40年前，他们如何开始一项事业？遭遇的哪些困境是今天的创业者们仍会经历的？如何度过事业的至暗时刻？怎样为企业找到新的增长曲线？60后如何发挥自身优势再出发？

迎着潮水方向，总有人不甘沉浮。家页传媒专访三松董事长&纳谷CEO张忠义，一起回顾这40年的跌宕起伏，从他的故事中找到我们的“人生礼物”。

1978年春天的大学校园，生机蓬勃，这里迎来了恢复高考后的第一批新生。

借了辆自行车赶考的冯仑，进入了西北大学经济管理学院；投资教父熊晓鸽也刚成为湖大外语系的第一届学生。

华南工学院无线电工程系迎来了“三剑客”黄宏生、李东生、陈伟荣，20年后，由这三人领导的创维、TCL、康佳，占据了中国彩电业的半壁江山。

1978年，这是中国和时代的一个重要拐点，聚集了“文革”十年被耽误的人才，从1180万考生中搏杀而出的 62.7万新生，带着希望和梦想涌向校园。

张忠义也是那5.3％，17岁的他刚读完高一参加高考，被内蒙古工业大学工业自动化专业录取，同学们都叫他“小孩”，因为那一届他最大的同学已经31岁了。

◎ 1978年张忠义参加高考时的准考证

这是“新三届”的独特底色，同学之间年龄跨度极大，张忠义没有想到的是，在大学时代练就的与不同年龄阶段的人顺畅交流、学习、共事、相互理解的能力，在日后起到了深远的作用。

“政治课本上讲刘少奇是骗子、叛徒、内奸、工贼，但是当天的新闻里正在播放刘少奇的平反昭雪大会，曾经灌输给我们的很多东西，全都推翻了，这段时期很茫然很痛苦，不知道该相信谁，但也学会了独立思考，不盲目轻信。”

这是幸运又痛苦的一代，经历天翻地覆的社会剧变，不得不痛入骨髓的反思过去那些曾经深信不疑的神圣教条。

毕业后，成绩优异的张忠义被分配到国家重点军工企业内蒙古第一机械制造厂，造坦克。

1982年10月18日，入厂培训的第一天，张忠义记得很清楚，车间门口2米乘2米一个的大字写着“军工产品，质量第一”，很震撼！他永远都忘不了那一刻的热血沸腾，“质量第一”也成为他一辈子的标准与信条。

这一待就是13年，他设计的设备曾支援到巴基斯坦、阿尔巴尼亚和伊拉克，他也一路晋升。“保军转民”政策下达后，张忠义被调去负责民用产品出口业务，其中一项工作就是带产品参加广交会。

当时坦克厂民用产品有四大系列：推土机、卡车、火车皮和油田设备。特点就是产品质量好、价格高、卖不动。所以在广交会上张忠义的摊位冷冷清清，但隔壁一家轻工艺品公司，生意却好得出奇，卖木制玩具老爷车。

张忠义仔细琢磨起这个产品，“就是四个轱辘加一个车壳嘛，他们那车没什么文化，质量也不行，我们能做的更好。”当时因为造卡车，坦克厂与德国奔驰汽车公司合作，德国奔驰专家送了他们很多奔驰汽车画册。

说干就干，一群造坦克的人就按照画册的样子做起了汽车模型，第二年拿去参展，意外的轰动了整个广交会。

“太火爆了，根本忙不过来。”沈阳出差的张忠义立即赶去广州支援，穿着皮衣的他一下飞机热汗直冒，随便买了套夏装换上，西裤的毛边都来不及修，大头针一别，就和老外谈判去了，因为排队的客户已经把摊位围的水泄不通了。

1995年10月，这几十款木制老爷车系列产品，替坦克厂挣了40多万美元。

◎ 张忠义主导生产的木制小汽车模型

创造的喜悦并没能持续多久，坦克厂领导班子调整后重新制定战略方针，不搞多元化，砍掉所有多种经营创新项目。这让张忠义感受到疼痛，那种创造力被生生扼杀的疼痛。

而立之年的他选择“出走”，哪怕已经知道自己被选为总厂后备干部，只要乖乖做标兵就有辉煌前途，那可是有着三万人的特大型企业呀；哪怕知道放弃“金饭碗”可能意味着颠沛流离，一切未知。

“这辈子不能白活，以前的时代没有选择权，让你干什么就得干什么，市场经济后有了把握自己命运机会，时代给我的机会我不能浪费，我得按照自己的想法干点事，失败好过不去试”。

刚“下海”的第一年，确实差点被淹死。和20年后的今天一模一样，“爆品”会被疯狂的抄袭。张忠义的公司很快就发不出工资了，在最穷的时候张忠义都没有克扣过质量、没有倦怠过研发。每个时代，都会悄悄犒赏有价值观的有心人。

他们很快凭借新颖的设计和稳定的品质赢回了订单，作为规模最大、品类最全的企业，多年蝉联中国木制小汽车领域的霸主地位。张忠义戏称自己的公司为“三汽”，一汽二汽造真车，“三汽“造假车，但年产量都是几十万台。

当每年订单量趋于稳定，触及品类天花板时，张忠义开始思考新的增长曲线。

1998年夏天，在世界杯法国对巴西3:0的哨声中，被拒签多次的张忠义终于拿到美国签证，抵达洛杉矶。

“当时看美国什么都很新鲜，就像刘姥姥进了大观园。”美国之旅让他眼界大开，他疯狂的去体会、感受美国的生活、文化、商业，暗暗决定要发力美国的家居装饰品市场。

“这在美国是刚需产品，他们一年到头每个月都有节日，圣诞节、万圣节家家户户都要装饰，每年都不一样，都会换。习俗形成了巨大的家居装饰品需求。”

◎ 1998年7月 第一次访问美国客户

这就有了三松礼品公司，与“三汽”的优势一脉相承，三松借鉴全世界灵感，结合客户需求与自身特点做原创性研发与升级，永远比同类产品领先半步；制作精良，品质过硬。

客户和订单都增长得非常迅速，但也给张忠义带来了非常大的管理难度，几千个SKU，不同材质、不同工艺、不同数量、不同工厂，挖掘完Excel的所有功能后，他开始研发自己ERP系统，对所有的研发生产流程都做了细致的数据描述。

◎ 三松产品图

今天的三松每年完成1.5万个新品的研发，近50万条数据的处理全靠这套15年前就开始研发的ERP管理信息系统。节日礼品、家居装饰品这个市场，用户需求是海量的，三松能够快速响应，新品研发周期只有30天，同时协调管理一百多家代工厂，这使三松成为这个领域出口量最大的公司之一，每年出口额近3亿，精益化的管理让净利润率超过12%。

“我是精神上死亡过一次的人。”

20年前，儿时的玩伴精心设计了一宗跨国诈骗，介绍一宗自己不懂但利润很高的真丝地毯生意，让张忠义赔掉了全部身家，负债累累。

“那是98年的近一千万啊！公司被查封，员工被挑唆，客户被撬走，追债的壮汉天天来踹门，说要把我打成肉饼。”内忧外患，天塌了。 

诈骗者精通法律漏洞，打通黑白两道的国际诈骗团伙造谣生事，欲置张忠义和公司于死地。张忠义在国内公安报案不受理，在法院是被告，抱着最后一丝希望去香港维权，香港警署却因案件主要发生地在内地拒不受理。

真的是山穷水尽，上天无路，入地无门，走投无路。

“我在香港研究过所有自杀的方法，割动脉、跳楼、塑料袋套头放瓦斯.....当时觉得死亡是这个世界最美妙的事情了。”准备闭上眼睛的时候，他想到了借钱给他那些朋友，那是信任与期许，那是那么多个家庭的血汗钱，对朋友与家庭，他不能这么不负责任。

他回来了。

◎ 三松团队与合作伙伴合影

在绝境中能起作用的，只有人品。人品这东西，是长久价值观的践行，演不出、借不来、速成不了。

关键的时候，“忠义”二字救了张忠义，熟悉他的伙伴，客户和供应商朋友愿意相信他，支持他，帮助他。有钱出钱，有货供货，有力出力，帮他一起度过了难关。

张忠义更加拼了命的工作，唯信任最难辜负。“一年我在家只待了38天，因为我每次回去儿子就在日历上画个圈，过年一数38个。”三年，张忠义和团队还清了所有借款，还付了利息。

失败没有价值，对失败的反思才有价值。张忠义这次痛彻心扉的失败，历经反复深刻的人文哲学反思，让他深刻的反思一个字---“贪”。

收入一定要和劳动创造的价值相匹配，天上不可能平白无故掉馅饼，“你不懂产品，也不懂市场，凭什么能赚那么多钱？”。

三松的口号是“激情创造优雅生活”，但是过去20多年，激情都贡献给了美国人，随着国人收入与教育水平的提高，中国家居市场逐渐成为全球最大新兴市场，“何时能为国人提供优雅生活？”

2008年，他们在淘宝推出家居品牌“绿乡格”，由于时机误判惨遭滑铁卢，互联网的年轻消费者那时还处在“悦人”时期，喜欢的还是衣服和化妆品，“悦己”的家居时代尚未到来。

张忠义不甘心，继续寻找新的突破点。

当时做外贸赚到钱的人都去炒股炒楼了，“很多人替我发愁，不抽烟喝酒，不消费不炒股，钱怎么花呀？”

由于一直未找到合适的创业机会，张忠义将目光放在了投资市场，做了几家基金的LP，其中包括李丰作为创始合伙人的峰瑞资本。“我自己在国内赚不了钱，就看看别人是怎么赚的，也支持更多有能力有梦想的人去奋斗。”

关注点在哪里，能力就在哪里。

2016年，峰瑞资本已投项目好物have正在进行Pre-A轮融资，这个由四名斯坦福海归创立的家居内容平台正值转型的关键时期，他们此刻正急于搭建一个家居产品电商平台，将好物have的优质内容变成实实在在的流量，销售产品服务。但由于缺少产业端的经验，这个学霸团队频频在供应链管理上栽跟头。

在李丰、黄海的撮合下，手握大量供应链资源的张忠义带资进组，与峰瑞资本合投1000万帮好物have解决了融资难题，也弥补了供应链的短板。持有20%股权的张忠义成为好物have的董事长，后来又担任了CEO，正式开始了二次创业的探索。

这是张忠义职业生涯中又一个看似“离经叛道”的决定，这份疯狂也受到了大量质疑，传统产业与互联网能够融合吗？以55岁高龄出任互联网家居公司决策人，张忠义真的没问题吗？

“我从十七岁就一直在跟和自己有巨大差异的人打交道，从年龄差到异国间的文化差，习惯了。”尽管这样说，但张忠义的内心并没有表现出的这般平静，为了让自己这个“互联网难民”尽快跟上互联网公司的节奏，张忠义每天都在努力学习并接收新事物。

比如采访一开始，他就推荐了科大讯飞最新款的智能办公板，“可以写可以录音还能转文字”，张忠义还常常把这些黑科技推荐给身边的年轻人。

除了工具上的与时俱进，思维上他也保持着同样的开放态度，“公司决策不能一言堂，要先请教大家的意见，不懂的地方就问，回家也要向孩子学习，吸收了别人的东西还得转化为自己的能力。”

一位已经离职的好物have前期成员表示，和张忠义处起来“没有障碍”。

管理学家吉姆·柯林斯说“第五级领导者”应具备的气质是：“谦卑而执着，羞涩而无畏”，张忠义身上就有那样一种精神。

◎ 纳谷团队参加2018摩登上海家居展

接手纳谷后，他一直在做的一件事就是“融合”。一边要将自己在家居行业二十多年的经验与好物团队积累的互联网运营经验相融合，达到1+1>2的效果；一边不断促进传统团队与互联网团队间的融合，让完全不同的经营方式碰撞出一个最佳平衡点。

张忠义在自己的企业里，把时下最流行的产业互联网操练了一遍。

接手好物的第一步，他解决了互联网团队与工厂间由来已久的订单量之争。

传统供应链为了节约成本、获得更高利润，需要的是大批量订货，但互联网生意讲究先用小批量产品试错，双方在批量问题上达不到共识，常常可以看见供应链工厂门口挂着一个门牌，“互联网公司免进”。

张忠义认为矛盾的起点在于双方拥有两套不同的思维方式，而他的身份恰好能够帮助双方“鸡与鸭”的对话，起到翻译的作用。

◎ 纳谷产品图

在前期，三松团队二十多年积累的强大产品力起到了重要作用，它将从内容平台获取的消费需求筛选排序，形成需求最高、可行性最强的产品名录，这大大降低了试错成本。

此后，张忠义又花了了大量的时间与工厂沟通，解释电商时代的新思路，最终合作多年的工厂半推半就的接受了他们的订单，却没想到后续大量的合作让工厂尝到了甜头，“互联网公司也不全是扯淡”的口碑就在坊间流传开来，好物的供应链渐渐积累起来。

“家居不同于快消品，这是一个必须有产业能力做支撑才能玩得转互联网的市场。”张忠义明白自己做互联网企业的短板，但也清晰地知道大部分互联网企业所缺少的，正是他得天独厚的资源。

2018年，好物have品牌改名为“纳谷”，从内容运营平台转型为专注收纳用品的电商平台，通过线上线下联动的方式，扩大品牌影响力，张忠义的愿望是，把纳谷做成中国收纳第一品牌。

◎ 纳谷产品图

说到未来的发展，张忠义有着创业者中少有的稳健，“宜家做了八十年， NITORI做了四十七年，无印良品做了三十九年，家居这个行业需要的是长期的脚踏实地与耐心，不可能三五年就收割”，说出这句话的张忠义眼神坚定。

踏踏实实出好产品与品牌是他永远不能抛弃的底线，张忠义相信，在互联网技术的助力下，纳谷成为一家伟大的企业会需要比先行者们更少的时间。

经历是最好的老师，读得懂多少过往，才能看得清多远的未来。

作为一个“转型家”，岁月留给他的不止是年龄，更是尊重规律、敬畏产业的清醒头脑。

纵使前路崎岖，还是值得干一杯。

END.

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作者：壮壮  刘薇   设计：丸婷

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